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　　空壓機行業(yè)，廠商之間的矛盾由來已久，既有廠家與代理商、經(jīng)銷商整體利益、運營之間的矛盾，也有員工個人之間的矛盾。譬如，常有空壓機廠家業(yè)務(wù)員抱怨，他們在跟進品牌產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)銷商的過程中，稍不留神，就容易被經(jīng)銷商架空，成為一尊會活動的木偶。而公司針對其的所謂區(qū)域銷售業(yè)績、個人工作考核指標完全受到經(jīng)銷商的控制和擺布，也就是說，業(yè)務(wù)員在品牌廠家與經(jīng)銷商的博弈中，中間溝通環(huán)節(jié)失敗了。
那么，究竟哪些企業(yè)什么類型的業(yè)務(wù)員容易出現(xiàn)這種問題呢？如果出現(xiàn)這種問題，業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么辦？空壓機廠家對于經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)員的管理該如何控制和進行？我們從以下四點現(xiàn)象分別探討，從中尋求問題的對策。
不可否認的是，業(yè)務(wù)員被經(jīng)銷商架空肯定是件很不光彩的事情，無論對于空壓機企業(yè)本身，還是從業(yè)務(wù)員自身出發(fā)，都意味著廠家對經(jīng)銷商管理的失敗。管理失敗往往意味著廠家對經(jīng)銷商和渠道的控制力減弱，意味著廠家品牌建設(shè)的不力，意味著業(yè)務(wù)員自身能力的欠缺。
過客式業(yè)務(wù)員管理體制
國內(nèi)有一些空壓機企業(yè)，他們的業(yè)務(wù)員常常被經(jīng)銷商戲稱為“過客”。就是說廠家派駐各地區(qū)的業(yè)務(wù)員，只是一個傳聲筒，上傳下達，可有可無，有則體現(xiàn)大公司形象，無則多少有點缺憾但不影響渠道的發(fā)展。尤其是現(xiàn)今科技帶來的通訊發(fā)達，廠家的指令由總部直接發(fā)往各家經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員只是順帶知會一下，因為業(yè)務(wù)員根本沒有改變指令的權(quán)利和空間。同時，空壓機廠家對這些業(yè)務(wù)員采取打一槍換一個地方的流動式管理，業(yè)務(wù)員沒有固定的根據(jù)地，沒有固定服務(wù)的經(jīng)銷商對象。這讓經(jīng)銷商已經(jīng)形成習(xí)慣，對業(yè)務(wù)員不理不問，很明顯，即使送點好處給業(yè)務(wù)員，也是沒有回報的。同理，業(yè)務(wù)員到哪都不把自己當(dāng)自己人，對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商不管不問，因為投入精力去協(xié)助經(jīng)銷商，一段時間后還沒見效就要被調(diào)走，自己也得不到回饋。
業(yè)務(wù)員在這種管理體制下，沒有主觀能動的發(fā)揮空間，對廠家對經(jīng)銷商的厭倦是必然的。打一槍換一個地方看似對業(yè)務(wù)員提供了不斷鍛煉的機會，但是同時也造就了業(yè)務(wù)員不安分的心理習(xí)慣，一有風(fēng)吹草動，就會產(chǎn)生“換山頭”的想法。從另一個角度看，廠家采取這種管理方式的目的也許就是想通過這種頻繁的流動式管理控制業(yè)務(wù)員的腐敗行為，但物極必反，腐敗行為是控制了，但是“人心散了，隊伍就不好帶了”，廠家在管理過程中所消耗的人力控制成本是極大的。很明顯，廠家對業(yè)務(wù)員不信任，業(yè)務(wù)員憑什么要給廠家賣命？時機成熟，三十六計走為上。一旦形成循環(huán)，空壓機廠家與經(jīng)銷商之間的環(huán)節(jié)就越發(fā)成為空城狀態(tài)，成為中空的信息對流。廠家與經(jīng)銷商之間的某種距離人為的縮小，同時又無法如臂指使般掌控經(jīng)銷商的發(fā)展思路，這是不利于管理和控制的。
比如，兩年前，常規(guī)機銷量、利潤開始下滑，有些嗅覺靈敏的廠家想推變頻永磁機，乘早占領(lǐng)市場，但很多代理商、經(jīng)銷商思路卻無法同步，認為常規(guī)機利潤尚可、變頻推廣難度大、前景不明確等，產(chǎn)品發(fā)布會、培訓(xùn)會都參加了，但不見真正的行動。這時候，業(yè)務(wù)員若能把握經(jīng)銷商的情況，給予更多協(xié)助和督導(dǎo)，則能賺一把永磁變頻的錢；若業(yè)務(wù)員軟弱脫節(jié)，那么時機一晃而過，變頻機利潤大減，藍海也即將變成紅海?！　S家員工孵化經(jīng)銷商體制
由廠家員工孵化經(jīng)銷商、代理商這種情況，在空壓機行業(yè)并不少見，少見的是廠家旗下所有的代理商、經(jīng)銷商全部由自己員工轉(zhuǎn)化而來，目前僅知的只有廈門某空壓機企業(yè)。這種方式對于產(chǎn)品單一化的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來說是很有效的，經(jīng)銷商啟動資金少，但對廠家的忠誠度相當(dāng)高，廠家甚至持股與經(jīng)銷商共同經(jīng)營，短期內(nèi)目標一致，達成銷售。但另一方面，很明顯，位于這種體制狀態(tài)之下的業(yè)務(wù)員，天然成為被架空的對象。不過這種狀態(tài)與上面那種形式不一樣，這種狀態(tài)下的業(yè)務(wù)員可以通過自身的努力獲得“一席之地”。
此體制下，經(jīng)銷商的老板本身來自空壓機廠家內(nèi)部，很多更是從廠家的中高層直接孵化，因此經(jīng)銷商對廠家內(nèi)部的情況非常了解。有些和老板的關(guān)系也非常密切，出什么事情，有什么事情解決不了，打個電話給廠家高層就可以了，而且解決起來快捷方便，要業(yè)務(wù)員何用？這種情況下，經(jīng)銷商往往把業(yè)務(wù)員當(dāng)作自己的“打工仔”，呼來喝去，為自己做事就留，不聽話就打電話給總部投訴。很多業(yè)務(wù)員因為在企業(yè)的資歷、關(guān)系和權(quán)力不夠，很容易被此類“老資格”經(jīng)銷商折服，成為透明人。而且業(yè)務(wù)員面對一個區(qū)域，通常要面對很多經(jīng)銷商，如果每天的工作就是打雜，相信這樣的狀態(tài)不會持續(xù)太久。
業(yè)務(wù)員自身能力欠缺
這一點為直白，但也為重要。相信大家都能夠理解，當(dāng)今空壓機行業(yè)，不缺的就是人，但寶貴的也是人。企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，老板事必躬親已經(jīng)變得很不實際了，必然需求大批的經(jīng)理人幫助完成企業(yè)的擴張和強大，此時業(yè)務(wù)員作為廠家和經(jīng)銷之間的橋梁是非常重要的一個環(huán)節(jié)。一方面，廠家需要通過業(yè)務(wù)員控制經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商動態(tài)，幫助經(jīng)銷商完成銷售業(yè)績；另一方面，經(jīng)銷商需要通過業(yè)務(wù)員獲得廠家信息和支持資源，來解決銷售過程中的種種障礙，從而達到銷售業(yè)績完成的目的。在這樣的環(huán)境下，業(yè)務(wù)員必須能夠同時從兩個層面考慮問題，一方面完成空壓機廠家交給的任務(wù)，一方面要滿足經(jīng)銷商的需求。而往往廠家和經(jīng)銷商之間利益是難以調(diào)和的，隨著包括變頻在內(nèi)的空壓機價格不斷下降，差價就那么多，誰都想多爭取一點。于是，擺在業(yè)務(wù)員面前的工作就是力保廠家利益，盡量協(xié)調(diào)和滿足經(jīng)銷商的利益要求，這確實比較難。
一旦業(yè)務(wù)員處理這兩種層面的能力欠缺，那么對于工作任務(wù)的完成自然會打折扣。久而久之，業(yè)務(wù)員達不到經(jīng)銷商所要求的需求，“這樣的業(yè)務(wù)員對協(xié)助完成區(qū)域銷售指標是不稱職的”，經(jīng)銷商就會面臨用之則不達，棄之則煩惱的境地。起不到作用，找也是白找，很自然，這樣的業(yè)務(wù)員被架空就是難免的。